X أهلاً وسهلاً بك‫!‬ إذا كانت هذه أول زيارة لك، يمكنك متابعة آخر مواضيع المدونة عبر الإشتراك في صفحتنا على الفيسبوك و ذلك بالضغط على الزر

أكاديمية إقرأ للتعليم عن بعد

أكاديمية إقرأ للتعليم عن بعد

استراتيجية البيع لكبار العملاء كيف تكسب وتحافظ على كبار العملاء



استراتيجية البيع لكبار العملاء

كيف تكسب

وتحافظ على كبار العملاء

ستيف كابلان

إن السيد ستيف كابلان هو صاحب، ومؤسس، والمدير التنفيذي لشركة استشارية خاصة للأعمال التجارية. وقد عمل السيد كابلان أيضًا كمديرًا تنفيذيًا لدى شركة (باونتي إس سي إيه)، حيث قامت الشركة، في عهده، بتحقيق أرباحًا تتراوح قيمتها ما بين مائتي ألف دولار و مائتين وخمسين مليون دولار في أقل  من عشرة أعوام. وقد تخرج السيد كابلان من جامعة برادلي وجامعة روزري. وقد كان السيد كابلان يعطي أيضًا دورات تدريبية خاصة بمجال التسويق في جامعة تريتون.

الفكرة الرئيسية

تعتبر عملية الحصول على عملاء كبار- أو كما يطلقون عليهم في عالم التجارة « حيتان السوق »- والمحافظة عليهم، هي طريقة رائعة تحقق من خلالها التقدم والنمو لعملك. إن إبرام عقدًا مهمًا مع أحد المؤسسات الضخمة قد يؤدي إلى ارتفاع معدلات الأرباح لديك على المدى البعيد. ومع ذلك، فإن هذا لا يحدث مصادفة، بل يجب أن يكون لديك خطة عمل ذكية.
وفي الواقع، لابد أن تحتوي أي خطة فعالة، يتم وضعها لأي عمل تجاري كبير على أربعة عناصر، ألا وهي:
  1.  تبنى سلوكًا يهدف دائمًا إلى القيام بأعمال تجارية كبيرة - أي حدد الهدف الذي تنشده وحدد مدى أهميته قبل البدأ في تنفيذه.
  2.  كون استراتيجية عمل مناسبة - لكي تستطيع تنفيذ خطة العمل بشكل منظم.
  3.  استغل تأثير العملاء الكبار على شركتك - واستفد من كل ما يمكن أن يقدموه.
  4. تجنب الخمسة أخطاء القاتلة: لأنها دائمًا ما تؤدي إلى انهيار النجاحات الكبيرة التي حققتها مؤسستك.
وبوجه عام، قد تكون عملية الترويج لمنتجاتك أو خدماتك في أي من المؤسسات الكبرى هي عملية شاقة، ولكنها ليست مستحيلة. كل ما عليك فعله هو أن توجه نفسك في الاتجاه الصحيح، وأن تعمل بذكاء، وبعدها، قم بتجنب المشاكل التي يمكن أن تظهر لك في المستقبل. ولحسن الحظ، فإذا فعلت ذلك بشكل صحيح، فلن يكون هناك أي فرصة للرجوع إلى الوراء.
« لقد عملت كمديرًا ومستشارًا ومالكًا لأكثر من مائة شركة؛ بداية من الشركات الكبرى التي تحقق نجاحًا كبيرًا إلى الشركات الأقل شأنًا. ويعد الشيء الوحيد المشترك بين مالكي هذه المؤسسات الكبرى هو تذكرهم جميعًا للحظة التي أدركوا فيها أنهم قاموا بتأسيس عماًل تجاريًا ضخمًا، وعادةً ما تكون هذه اللحظة هي لحظة حصولهم على أول «حوت »؛ أي أول مستثمر كبير؛ حيث يقدر هذا المستثمر وحده على امدادهم بالسيولة المالية والأرباح التي طالما تمنوها. وحينذاك، انتعشت هذه المؤسسات وحققت مزيدًا من التقدم، حتى أصبح بإمكانها أخيرًا تحقيق الأهداف المنشودة، وتحسين جودة المنتجات والخدمات، وتوظيف المزيد من العاملين، بالإضافة إلى الحصول على المزيد من العملاء والمستثمرين الكبار. لكن ما السبب في تسميتي لهذه المؤسسات الضخمة ب »العمالقة »؟ ويرجع السبب في ذلك إلى كون هذه المؤسسات هي هياكل تجارية ضخمة، وقوية، وبطيئة النمو، وبطيئة في ردة فعلها. وعادة ما تكون هذه المؤسسات محببة للجميع، ولكن قد تتسم أحيانًا بالصلابة والتعنت. بالإضافة إلى ذلك، قد تجني هذه المؤسسات مبالغ ضخمة من العائدات؛ والتي إذا استطعت أن تجعل شغلك الشاغل هو الحصول على جزء منها، ستجني عائدات مادية رائعة لشركتك. وتعد الحيتان من الحيوانات ذكية والخطرة أحيانًا، ومتفردة بشكل خاص، وتتمتع بذاكرة قوية؛ وهذه جميعها أسباب تجعلك شديد الحرص والاحترام أثناء تعاملك معهم. »

- ستيف كابلان

«ولكي تبني عملاً تجاريًا، فيجب أن تقوم بأمر من هذين الأمرين الآتيين: إما أن تقوم بعمليات بيع صغيرة للمزيد والمزيد من المشترين الصغار، أو أن تقوم بالقليل من عمليات البيع الكبيرة للقليل من العملاء الكبار. ومن واقع خبرتي، فمن الأفضل أن تستخدم الطريقة الثانية، وهي أن تقوم بالبيع للقليل من العملاء الكبار، ولكن لماذا تعد هذه الطريقة هي الأفضل؟ ويرجع السبب في ذلك إلى أنه يمكنك القيام بها في خلال مدة زمنية أقل، وباستخدام عدد أقل من الموظفين، وبرأس مال صغير، وبدعاية أقل، هذا بالإضافة إلى سهولة بناء علاقات جادة من خلال هذه الطريقة. ويعتقد الكثير من رجال الأعمال أحيانًا أن الحصول على عدد أكبر من العملاء أفضل لأنه سيكون أكثر أمانًا. وتمكنك هذه الطريقة من الآتي: تأسيس مؤسسة تجارية كبيرة، تحقيق النمو السريع لمؤسستك، وتحقيق النمو المستدام من خلال الاكتفاء بالتعامل مع عدد قليل من العملاء الكبار، وذلك في حال فهمك للمبادئ والاستراتيجيات و التكتيكات اللازمة، وتنفيذها بشكل أفضل من منافسيك. »

- ستيف كابلان

فهرس الكتاب

كيف تبيع للعملاء الكبار(الحيتان)

  1. تبنى سلوكًا يهدف دائمًا إلى القيام بأعمال تجارية كبيرة الصفحة 2- 3


  1.  تعرف على فوائد البيع لكبار العملاء والمستثمرين.
  2.  اعلم جيدًا أن كبار المستثمرين يحتاجون إليك أيضًا.
  3.  تعرف على المفاتيح الستة التي يرتكز عليها أي عمل تجاري
    ضخم.
  4.  أعرف من وكيف ولماذا ومتى.
  5. اعتنق مبدأ البيروقراطية واستخدمه لصالحك

ضع استراتيجية بيع مناسبة الصفحة 4- 5

  1. حدد الأهداف التي تطمح في تحقيقها من خلال أعمالك التجارية
    الضخمة.
  2.  ابدأ بتكوين اتصالات قوية مع الجانب الآخر.
  3. اعمل على تنفيذ مقترحاتك.
  4. قم بوضع منهجية جيدة.
  5.  تفاوض باستخدام نقاط قوتك.
  6.  اسع للحصول على حليف بداخل المؤسسة التي تتعامل معها

استغل تأثير العملاء الكبار على شركتك الصفحة 6- 7

  1.  احرص على إرضاء حليفك الداخلي.
  2. كون تحالفات قوية.
  3.  استفيد من خبرة عملائك

تجنب الخمس أخطاء القاتلة الصفحة 7- 8

  1. سوءتقدير الأمور.
  2.  عدم القدرة على إدارة الأزمة.
  3.  الدخول في صفقات أكبر بكثير من حجم تجارة الشركة.
  4. استنفاذ كل الوسائل في جهة واحدة (وضع جميع البيض في
    سلة واحدة)
  5.  توقف تدفق السيولة المالية
______________________________

سعر النسخة 10 جينة مصرى لاغير
أستمارة حجز النسخة الالكترونية أضغط هنا
طريقة أرسال الثمن عن طريقة ارسال كارت شحن أو تحويل رصيد الى رقم 01002089079.








0 التعليقات :

إرسال تعليق